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年底電商大促新發(fā)現(xiàn)約架也要有水平
作者：付鵬鵬 時間：2014-10-15 字體：[大] [中] [小]
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國慶消費市場大戰(zhàn)硝煙未散，京東10億微信紅包，國美全民淘金，微信10億現(xiàn)金大派送，等大手筆促銷活動余溫還在，又將迎來消費市場的年底大促，雙十一，雙十二，圣誕、元旦。電商年底大促支持逐漸白熱化，送劵、打折、免單、搖獎等各式各樣的網(wǎng)購節(jié)促銷方式，萬變不離其宗，電商節(jié)從藍(lán)海變成紅海，促銷紅利銳減。
對于大型電商來說，每逢傳統(tǒng)節(jié)日，你是“跟還是不跟”成為難題，跟，但是怎么跟，也同樣是難題，電商企業(yè)一手造就了電商節(jié)，但同時又被電商節(jié)綁架，很難在營銷模式上進行創(chuàng)新。
當(dāng)年“小崗村”不經(jīng)意之間的“包產(chǎn)到戶”開啟了改革開放的時代，如今電商模式的突圍和革新，又將從哪里開啟。記者了解到，目前有一家電商企業(yè)在嘗試一種嶄新的電商模式，繼電商購物免費模式。這一家叫星企組合的電商網(wǎng)站，推出了一個搖號免單的模式。即每周五通過兩次經(jīng)過公證處監(jiān)督的搖號程序，先搖紅色球，從7個電商網(wǎng)站中對應(yīng)搖出一個，然后再搖藍(lán)色球，從周一到周日的天數(shù)中搖出一個。比如搖到紅色3+藍(lán)色4號球。則周四在3號網(wǎng)站平臺上購買東西的用戶，則當(dāng)天所有購買的東西全部免單。免單上線是5000元，并且直接打到會員的銀行賬號上。
星企組合董事長張雷表示：“比如，搖出‘星企一’的星期三時，如果那天是1000萬元的銷售額，則這1000萬元就白送給用戶了。要想活動順利進行，搖出時間和平臺的過程一定要公平公正，因此我們選擇了大家都非常認(rèn)可，類似彩票雙色球的玩法，分別選出時間和平臺。”
星企組合到底是一個什么樣的電商企業(yè)?七大平臺是什么?實際上，星企組合是國內(nèi)o2o市場的一個全新的電商巨盤模式，在該模式下?lián)碛衅叽笃脚_。平臺以“星企幾”命名，從“星企一”到“星企天”，分別為消費者呈現(xiàn)高端綜合全品、特價全品、特色食品、潮流服飾、地方特產(chǎn)等七大類別;其次，七個平臺各有所長，各有所專，又各有所補，是打破現(xiàn)有電商格局及表現(xiàn)形式、運營模式、服務(wù)理念等為一體的綜合創(chuàng)新平臺。
回過頭來看，這個模式存在著可行性到底如何。這涉及到幾個問題，一，世界上真的有天上掉餡餅的事情了，免單的可行性居然存在?星企組合免單活動的實質(zhì)，還是一種商業(yè)促銷行為。一周抽獎一次，每次只抽一個網(wǎng)站，7天內(nèi)只抽一天，那機率等于49分之一。相當(dāng)于49個網(wǎng)站的所有營收，拿出一個來免單。合下來只有2%的幾率是免單。當(dāng)然，受制于每個網(wǎng)站或每天的銷售量有差別，這種差別導(dǎo)致的免單成本也不會超過10%。那么，這個商業(yè)模式成立的第一個條件是，商品銷售的利潤率必須超過10%。超過10%利潤率的東西其實很多。在星企免單網(wǎng)站組合里，記者看了一下，大多數(shù)入駐的品牌，都具有較高的利潤。拿出不到5%的銷售額直接回饋給用戶，使免單的商業(yè)模式成為可行。二、因為星企組合的網(wǎng)站組合主要為O2O模式，具有較高的服務(wù)概念在其中，和聚劃算、團購網(wǎng)站等有類似的地方，平臺上售賣東西的價格具有競爭優(yōu)勢，產(chǎn)品也是很多三四線城市年輕人的必需品，產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)有一定的保障。不管是營銷噱頭，還是返利模式，都很容易吸引到用戶。免單購物的前景，將主要取決于入駐品牌的品質(zhì)、服務(wù)和返利執(zhí)行，對入駐品牌企業(yè)的技術(shù)支撐等。
用戶購物省錢，賺便宜，幾乎成為一種互聯(lián)網(wǎng)消費的通病。無法完全免費獲得，能最大程度讓利也可以。這個心態(tài)催生了團購網(wǎng)站，聚劃算的模式，以及各種電商常年累月的促銷打折活動。以京東和淘寶天貓以及當(dāng)當(dāng)亞馬遜等網(wǎng)站的促銷規(guī)模，“不促銷就賣不動貨”幾乎成為制約電商網(wǎng)站良性發(fā)展的最大障礙。甚至因為促銷形式導(dǎo)致低利潤率純求銷售額現(xiàn)象的發(fā)生，一些電商平臺不得不強迫入駐其中的商家，自己消費自己的產(chǎn)品，以做大銷售量。平臺銷售上去了，但活力下來了，用戶學(xué)會了比價，導(dǎo)致電商網(wǎng)站普遍賠錢賺吆喝。
現(xiàn)在的電商節(jié)日促銷存在一種你有我也必須有的亂象。比如京東618促銷，本來618是京東獨家的成立紀(jì)念日。結(jié)果到了618這一天，所有電商網(wǎng)站齊刷刷做促銷。你打三折我敢打一折。你送300券我直送300現(xiàn)金。這樣的結(jié)果是，用戶購物必挑節(jié)日促銷日來釋放購買力。每年淘寶雙11活動，從十幾億發(fā)展到一天300多億，其實購物還是那些人群，買的東西也沒便宜到多少，但物流和貨物的堆積，導(dǎo)致用戶體驗很差，服務(wù)水平也跟不上，只是給淘寶一家?guī)砹艘粋�量的飛躍。其他網(wǎng)站，雙11那天，要么跟上，要么放棄。放棄是等死，跟上是找死。利潤率下降不說，服務(wù)的下降無疑成為品牌的殺手。用戶盼電商網(wǎng)站搞各種節(jié)日促銷，也樂意點遍布全網(wǎng)站的各種促銷廣告。但在節(jié)日哄抬物價的促銷中，隱約感覺到一種雞肋感。而很多平臺入駐的商家，也在節(jié)日促銷的狂歡中，得到了辛苦。當(dāng)然，節(jié)日促銷對一些長尾頂端的大客戶來說是好事情，但對很多小賣家來說，確實價值不大。不管是淘寶雙11，還是京東618等活動，都是在炒節(jié)日營銷的剩飯，和傳統(tǒng)賣場一到節(jié)日店慶先抬價再打折其實并無二致，創(chuàng)新空間被用戶的期待所壓榨，需要有新的模式進來補充。
星企組合用搖號免單的形式，實現(xiàn)了一段較長時期，或半年，甚至一年內(nèi)，每周都有一個實實在在的群體真正免費拿到自己買的東西。不是一個人，幾個人，而是一群人。這樣，將節(jié)日促銷的形態(tài)，擴展到每周。相當(dāng)于每年有52次促銷，這種電商營銷新思路，比傳統(tǒng)節(jié)日促銷更具有用戶黏性，購物猶如探險，刺激過程中，也存在著一定的意外感。如果做得好，這類模式的發(fā)展，將會是繼促銷、團購之后，電商新的突破點。當(dāng)然，挑一天完全免單的掉餡餅?zāi)Ｊ�，最大的障礙來自用戶的信心。如何用一個合理的模式，一些合理有用必須的產(chǎn)品，一個合理的價格，一個群體的服務(wù)保障，來收獲用戶下單購買的信心很重要。用戶明明知道自己抽中免單的概率只有49分之一，但因為產(chǎn)品好，服務(wù)好，產(chǎn)品必需性好，還是愿意到一個新平臺上買單。這才是重點所在。如果回歸到購物娛樂化這一層，既然有需求，且可能免單，何樂而不為呢。這也要求新的購物免費模式的主要工作是琢磨用戶需求和心理，提供合理的產(chǎn)品，提供更好的服務(wù)。做到上述幾點，新的免費模式機會也就自然出來了。
星企組合董事長張雷，他表示：“既然小米能從手機競爭的紅海中脫穎而出，那么，星企組合也有希望在電商的紅海中闖出空間�？此评尾豢善频男袠I(yè)格局，實際上大有可為，星企組合希望成為電商領(lǐng)域中的小米，小米的營銷、理念、做法，我們都會參考和再創(chuàng)新。同樣，我們的新模式、新的營銷活動，小米也可以借鑒”。
因此在對電商購物行業(yè)促銷亂象進行分析，對新的免費模式做個橫向?qū)Ρ群�，可以看出，促銷之外，其實有一些規(guī)律可循，對回饋用戶的方法，可以不必局限于互相惡意競爭，亂哄哄反而使入駐的商戶遭殃，使用戶購物體驗下降。當(dāng)然，新免費模式如果換湯不換藥，只有促銷，沒有好的產(chǎn)品，怕也難以為繼。
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